【商业模式】世界婴童网：谋划“早慧方案”提供者

　　企业名称：广东世婴信息科技有限公司

　　上线时间：2015年9月

　　成立地点：广州

　　创始人：张雁锋

　　商业模式：销售进口母婴商品的电商平台，并提供婴童早慧方案。

　　融资情况：暂无记录。

　　跨境母婴电商的日子越来越不好过：一头是汇率波动的冲击；另一头是红海竞争中的价格厮杀，眼看新的一轮洗牌即将袭来。而此时，加入战团不到半年的世界婴童网C E O张雁锋却分外淡定：“跨境电商只占我们进口商品的一小部分，世婴网定位中产拼的不是低价路线；甚至我们要剔除单纯‘卖货’的标签，以提供婴童早慧方案作为新的营利突破点。”

　　不做战略性亏损

　　世界婴童网落户于广州聚集电商产业的琶洲，在位于保利世贸中心写字楼的办公室，西装笔挺的张雁锋早早等着南都记者的到来。

　　世界婴童网在去年9月才上线，谈起电商烧钱圈用户的做法，他向南都记者分析，为了用户量和交易规模不惜战略性亏损，一度是很多电商的打法，这在热钱不断涌入的2014年没多大问题，但随着国内经济步入下行周期、风投资金收紧，不能再照搬以前的套路了，保持健康的现金流才是正道。

　　他认为，“大批靠外部‘输血’的母婴电商恐怕难以为继，如果做的是跨境业务，更要承受当前人民币贬值导致利润‘蒸发’的冲击。”在张雁锋看来，行业“震荡”恰恰是世界婴童网成为黑马的机会，因为尽管他们也做进口商品，但4 0 0 0个S K U里面，只有300个属于跨境电商，绝大部分以结算周期较长的一般贸易进口，受汇率波动影响不大，加上公司本身资金实力雄厚，有信心打一场持久战。

　　在这场战斗里，张雁锋琢磨着以创新的模式取胜。他分析，看当前B 2C电商的经营，无不想从消费者手里赚钱，但可供选择的购买渠道如此之多，电商平台很难有溢价空间；换一种思路，不如从最上游的生产厂家着手，对方看重的是销路，只要作为中间环节的电商平台积累足够多的用户，完全可以倒逼他们加大让利幅度，而平台面对消费者的价格则保持平稳，从中赚取差价。

　　跨界精准营销

　　要想倒逼商业模式成立，快速积累用户是前提。

　　张雁锋不想卷入价格战的漩涡，他把世界婴童网定位在对价格敏感度不高、追求安全正品的中产阶层。然而对于“安全正品”的认知，国内消费者几乎跟“进口”划等号，这就是为什么他笃定只从欧美澳选货源，并且凭借家族在母婴行业的资源积累，很快就与全球知名的达能、德国宝、新安怡、kidsland、G R A C O等10 0余个品牌达成战略合作，这是一般新上线的垂直母婴电商网站所难以做到的。

　　然而，世界婴童网毕竟刚起步，尽管有大牌支撑，但市场上的“假洋鬼子”如此之多，如何让消费者有效甄别并相信他们是个难题。

　　这点张雁锋也考虑到了，去年年底与广州中国科学院计算机网络信息中心合作，正式接入国家物联网标识管理公共服务平台(简称N IO T )，可以通过扫码溯源，获知所购商品的“身世”。

　　至此万事俱备，就差怎么打响知名度。

　　去年圣诞期间，世界婴童网推出过一则搞笑短片《赵云救主》，将网站的推广信息植入其中，更有意思的是，张雁锋亲自上阵表演，吸引了破千万的播放量。“我这个做法其实挺大胆的，一般做实业的创业者都不喜欢曝光在大众面前，免得哪天产品出问题被人找麻烦。”他坦然一笑，说：“但我的用意恰恰是让大家都认住我，我不怕为自家产品代言。”进一步地，张雁锋把目光投向更精准的营销方式，比如跨界珠宝店合作就是其中一个方向。“母婴跟珠宝看似不搭边，但那些一年前买对戒的新人，一年后会不会刚生孩子、需要买母婴用品呢？”他向南都记者分析，两者的场景和消费人群其实十分匹配，世界婴童网若参与珠宝店的周年庆活动，可以精准获取用户，比起传统靠铺天盖地打广告的方式更有效。

　　筹建“早慧联盟”

　　随着对母婴消费的深入了解，张雁锋逐渐觉得，仅仅提供商品平台其实并不足够。

　　比如身边经常有准备当妈妈的朋友，快要生了才急急忙忙地找他请教该买哪些东西，张雁锋笑着对南都记者解释，“一看她们列的清单，预算十分充裕，但商品选得不科学，光奶瓶可能就有五六个———因为不知道怎么选，只好先都买下”。

　　这给了张雁锋一个启发：越高端的消费者往往越“懒”，在面对海量母婴商品的时候，她们更希望有专业人士推荐现成的购买方案，尤其是那些职场女性，第一次当妈妈不知所措，又没有多少时间提前做准备，而这完全可以由世界婴童网代劳。

　　“如此一来，我们就计划从卖商品过渡到卖服务，无论从用户粘性还是利润空间考虑，后者都更高。”他对南都记者说，重新审视世界婴童网的定位，一开始想到只是做一个“一站式母婴电商平台”，以不断丰富SK U为目标，而在如今，成为“婴童早慧方案提供者”是新的方向。

　　为此，世界婴童网还专门筹备建立“早慧联盟”。张雁锋解释，他们所能提供的服务类别毕竟有限，那不如把平台开放进来，整合月子会所、早教中心等线下机构作为服务供应商，然后相互导流客源，共同把蛋糕做大。他表示，这将是世界婴童网在20 16年的重拳业务，公司全员投入其中。

　　第三方点评

　　点评人：中国电子商务协会高级专家 庄帅

　　如何服务好90后？

　　我认同母婴电商往中高端的方向走，这也是跟逐渐占据消费主流的90后群体相匹配的。70后和80后可能习惯促销、价格战等营销策略，但生于物质丰盛年代的90后对此没多大感觉，品质生活才是他们追求的。

　　而品质消费，说白了就是带来更多便利、更舒适的体验。所以创业者没必要总是标榜自己的商品如何好，因为对于90后来说，那是必须的，除此以外，还有没有更新颖的东西打动他们呢？跳出单纯卖货的逻辑，更大的机会在提供服务，比如准妈妈的饮食如何管理、该怎么注意起居生活环境、怎么做胎教等等，有很多专业细分的事情可做。

　　类似思路或许很多人都懂，不过能否做到位又是另一回事。我接触过一些70后和80后的母婴电商创业者，他们的成长经历就是在生存线上挣扎，自己都没有“生活”过，怎么理解品质消费。还有的虽然做母婴电商，但其实自己没有带过小孩，仅仅把这当作一门生意，没法真正理解90后的需求。除了内因以外，资本方简单要求母婴电商快速规模化的惯性思维，也会导致其无暇顾及服务。不解决这些问题，很难把90后服务好。

　　采写：南都记者梁卓慧