“跑马圈地” ?你OUT了 下一个是“渠道”！

近年来，关于互联网彩票渠道的探讨之声不绝于耳，中国互联网彩票经过几年的沉淀，已经有了属于自身行业的大品牌，诸如500万彩票、彩票大赢家等以售彩为主的行业网站，还有淘宝彩票、新浪彩票等具有巨大用户优势的电商和门户平台的售彩频道。

但是，虽然互联网彩票在今年发展异常迅速，大品牌有名气不见得利润好看，销量大的互联网彩票公司虽然量大坐收的佣金高，但随着业务的不断壮大，自身的运营成本也在不断翻倍，彩票产品单一性和渠道的狭窄，使得在同质化产品竞争日趋激烈的市场环境下，众多小公司网站举步维艰。

日前，笔者发现，暴风影音的弹出资讯窗口中多了彩票售彩的界面，这在视频播放器同类产品中算是见到的第一家。另外，拥有众多用户并已将会员制很好地融入到产品中的下载工具迅雷，早在去年也已经增加了售彩的功能，并建立了独立网站频道。

可以说，互联网彩票行业竞争目前已经进入到白热化阶段，如何放大品牌效应，占领更多的市场份额，建立自己特有的渠道模式，成为关键所在。

“跑马圈地”时代已成历史

许多售彩网站囿于诸多因素，多采取借助具有“出票权”彩票网站的渠道以实现自身的售彩业务。从技术层面上讲，依附型的彩票网站采用与具有“出票权”网站相匹配的系统并与其连接，从而借助大网站的出票系统实现售彩，就好比在大型彩票网站开通了一个售彩链接。而这一模式应用到大的彩票网站就体现为与某门户网站签订协议，以频道合作、网址链接等方式推广其彩票业务。

通过几次互联网售彩的开开停停，一批较有实力的彩票网站已经从除早期网站维护、产品研发、用户体验等基本网站运营投入外，加大了用于网站营销资金投入的力度，而这些投入则直接反应在了网站的销售量上，据业内人士评估，2012年互联网彩票销售达230亿元人民币，销量达1亿元或以上的彩票公司大概有25家，其中销量达5亿元或以上的彩票公司大概有13家，销量超过10亿元以上的有8家，销售量最高的网站大概能达到45亿元左右。

可以说，目前场内互联网售彩公司的格局已经形成，大网站大公司已经占据半数以上市场份额，互联网售彩“跑马圈地”的时代已经结束。虽然网售市场已经形成，目前互联网售彩业内的各种促销活动，已经从早期吸引人气以不断增加网站自身用户保有量的阶段，过渡到通过阶段性的促销获得销量的阶段。许多大牌售彩网站促销活动接连不断，回馈用户更是不断接近网站销售佣金的天花板。

而小型彩票网站会分得彩票销售部分利润，具体利润分配比例由双方协商。除此之外，部分小型彩票网站也在推行分润代理模式。如彩票网站以“加盟代理”为名，要求在点击量大的博客或网页上添加彩票网站链接，并承诺可分给对方一定份额的售彩分成。

此外，诸如12580这类原先从事开奖信息发布的企业也在试图涉足这一领域。其母公司北京无限讯奇公司从2010年底开始运作，2011年初开始推出电话售彩业务;2010年11月，第一视频(证券代码：82.HK)出资1亿元收购北京品正科技发展有限公司，从而控制后者旗下的中国足彩网;2011年2月，华彩控股(证券代码：8161.HK)以2100万元收购重庆拓扣70%股权，重庆拓扣为内地专业快开彩票投注平台研发和运营的彩票销售服务提供商，旗下有著名的时时彩网，拥有数十万的活跃彩民。

“渠道”愈受重视

暴风影音与迅雷彩票业务的开展，给了人们一个新的思考方式：销售彩票就只盯着门户和电商么?其实，与其说互联网彩票经历了“走马圈地”，众多行业公司今年在极力挤占市场份额的时候，渠道看上去并没有那么重要，但事实并非如此。换句话说，如果没有爱波可能就没有今天的新浪彩票，如果没有华彩时代可能就不会有现在的淘宝彩票，如果没有菠菜娃娃可能就没有腾讯彩票……换句话说，“走马圈地”正是行业公司通过挤占电商、门户的资源渠道，达到占据市场份额的目的。

包括电子商务、虚拟社区、移动互联网等应用，在国内的应用环境逐步成熟，并逐步渗透到彩票销售领域。比如淘宝在涉足网络售彩业务以来，根据国家政策几经走走停停，仅就2009年上半年重新开张至11月初暂停的一次来看，其规模效益就足以令人震惊。淘宝在停售以后，选择了独立运作，并专门成立了彩票部。

也许有些人会不同意这种观点，认为市场份额的挤占和品牌是挂钩的，更有不少业内人士一直将渠道建设并不重视，认为渠道无非就是搞搞合作、带带量、做做OEM那么简单。其实不然。

“品牌”与“渠道”的辩证

而事实上，更多的时候，品牌和渠道应该是一个因果关系，品牌是因，渠道是果。

品牌是一个根本，把品牌建设好会吸引很多有想法的渠道成员来商讨合作，就像500万，完善的销售链条以及十几年的基础打造为公司带来了不同的合作渠道和方式，并且带来很多行业的思考和想法。

渠道是一个利益分配的要素。只有在提供优质的产品或者服务的同时，才能够找到渠道成员的合作。一般互联网彩票企业管理者对渠道的价值这样认可：第一能带来利润;第二能彼此渠道带来客流;第三，满足消费者需求的方式和渠道的社会价值追求一致。

但是这些企业管理者有没有想过，彩票的产品或者服务除了佣金能带来利润吗?彼此客流的互惠，利润可以微薄，彩票的属性恰恰如此;追求价值一致，彩票行业真可以像其他电商那样强强联合的实力了吗?

所以，很多大经销商，一般互联网彩票公司跟不到，而且你的利润状况也不支持大胃口的分割。小经销商又不能满足你的想法，很多互联网彩票公司的负责人都幻想着像宗庆后的娃哈哈一样，将自己的彩票产品一夜之间全国化。其实，有很大一部分企业主知道两者的关系，只不过以为先渠道后品牌的路子可以成本更低，比如500万彩票的老罗。

然而许多互联网公司的运作中，为了达到小成本的渠道收益，往往制定各种渠道合作政策，将彩票原本就不大的利益空间更为压制，虽然这出于公司自身的营销成本控制，但这是正确的成本吗?是正确的渠道思路吗?

争取到渠道机会又能怎样呢?根本没有进入消费者心智，不被消费者选择，没有动销，一段时间之后又无功而返，业内某家售彩公司曾与某央级媒体合作开辟彩票资讯频道，后来合作不了了之，但后者近期却在酝酿收购业内一家亿元销量网站，而前行业公司这种先期这种无结果投资不叫成本高，这叫浪费。

品牌和渠道其实并不对立，品牌是唯一可以持续发展的根本，品牌思路清晰，才有针对目标人群的的准确的渠道选择，深刻了解却倒成员的有效地渠道成员激励，辛勤部局的合理的渠道结构，平衡而稳定的渠道冲突解决机制。这只是一个水到渠成，门当户对，利益分配的过程。

绕不开的政策关

随着互联网以及通信技术的快速发展和迅速普及，以这些新兴技术手段为新兴销售渠道的彩票销售方式也应运而生。互联网彩票销售的发展过程首先是在监管真空和相对滞后的环境下自由发展起来的。由于监管的相对滞后，给不少不法分子留下了漏洞，出现了不少赌博、诈骗、私彩等非法违规现象，扰乱了网络售彩的市场。为此，政府监管部门加强了监管，从逐步收紧到强硬禁止，再到解禁规范发展等几个阶段。

目前，各相关业务网站的业务都在继续，没有人因为财政部的文件而主动暂停，而且各大网站都认为这是利好。几次机构发布的管理办法，对申请“牌照”的销售合作单位有资质要求，那些不符合要求的网站也都在加紧活动。

我国彩票行业是政府高度管控的行业。回顾发展史，每一次起落都与政府政策的推动或限制息息相关。因此《彩票管理条例》以及开放互联网和电话售彩的政策，将会推动我国彩票业发展的又一次跃进。不可否认，虽然互联网彩票已经有了长足的发展，但互联网彩票真正能够正面示人，真正有名分，才是实现一个行业成熟，打造“品牌”与“渠道”的真实保证。