代理商如何提升单店销售的关键因素

2013年Q2订货会圆满结束，在这次订货会上和很多区域代理商聊天，很多代理商都在抱怨生意不好，没有赚到钱，库存大等等。有些代理商就问我小徐，你说这生意怎么样来提升啊，跟我说说你的经验啊，我说我不知道啊，然后就有人说，别那么小气撒，说下我们生意咋样能够提升嘛，其实我是真不知道，因为你们各个区域我都不太了解，你们的店铺，你们的员工，你们的货品结构，你们的竞争品牌等等，我都一无所知，我怎么能够回答如何才能够提升你们的销售呢?所以我只能够说我不知道。然后就有代理商邀请我去他们区域市场看看，去看看他们店铺，我在此谢谢看得起我，只是我时间不允许。不过我可以说说我认为可以提升店铺销售的一些通用办法。

以下是我个人在长期工作中总结的一些见解，或许会对有些店铺取到促进销售作用，或许一点作用都没有，仅供参考。

影响店铺销售的一些关键因素无非是人，店铺，货品，促销，服务和竞争对手。

首先说人，人包括店长，导购，还有经理，老板等等，反正关系到店铺的人都算上，当然最主要的是店长和导购，店铺在职人员一定要统一工装，化淡妆，注重店铺人员仪容仪表，站姿，待人接物的礼貌等，这是员工形象，很多老板不注重员工形象，不舍得发工装，或者总是发去年的，前年的剩余库存做工装，店铺人员看着别的品牌穿漂亮工装，自己店铺穿去年的，心里有可能产生消极心态，其实对员工好，员工也会对老板好。何况员工间接代表品牌形象，代表店铺形象，看看某些高档女装品牌导购穿的衣服，也是她们品牌的衣服，几千上万块的衣服就穿在高档品牌导购身上，这样她们的导购才有底气有信心向那些富婆推荐她们品牌衣服，你穿个地摊货去推销几千块的衣服，别人顾客会买吗?另外化淡妆也需要要求店铺人员注意，平时要注意店铺人员仪容仪表等等员工形象。还有点就是店铺人员的团队合作，凡是销售好的店铺里面的人员的团队士气特别足，特有销售气氛，个个看起来精神抖擞的，充满感染力，团队非常非常重要，如何提升店铺人员士气是老板要做的重要工作，如果有老板认为这些不重要，那么别的品牌做了这些，那么你就比别人差了这一部分。

其次是店铺，店铺包括店铺装修和位置，这里就不说了，位置不能够改变，装修也不是随时可以变的，我要说店铺卫生，店铺形象，广告画，店铺橱窗，店铺音乐等，对于店铺装修，很多代理商是能节约就节约，该用的材料用，能替代的材料就替代，至于卫生，包括店铺周围门口，店铺门头，橱窗，模特等等，店铺内部各个死角的卫生，凡是能够看到的赃物，都应该清洁干净，有的人又觉得某些部位不重要，脏就脏吧，也扫不干净啊什么理由，那么我要告诉你，你又一点毁坏了你店铺的形象。别的品牌做到了的话，那么你又比其他品牌差了一部分。至于店铺音乐尽量要求店铺播放节奏明快，积极向上的音乐，让顾客在轻松愉快的气氛下购物，也让店铺人员在富有激情的状态下为顾客服务，如果又有老板认为这些也不重要的话，那么你又比别人差了一部分。

至于商品，这是个大的题目，如果要说得从源头说，从商品的订货来说，很多代理商订货的时候就马虎了事，比如订货会不认真，随便抄袭的代理商的订单，自己不对本区域销售进行销售产品分析，不对颜色，尺码，类别，系列进行详细分析就订货，结果订回来的货品不好卖，或者卖起来很辛苦。也许又有的老板认为这个不重要，那么你又比别人差了这一部分。在定完货到上货阶段，又没有积极上货，订好的期货迟迟不拿，要公司推着才勉强上货，等到真正大卖的时候，结果再向公司要货，结果没有货品了，又影响了销售，还有现在大部分都是订期货，很多代理商定量不够，能少订尽量少订的心态，好像订多了公司就多赚了他们的钱一样，订货要胆大心细，现在大部分都是期货，现在不订充足货品，到销售的时候没有足够的货品销售的时候，就错过了销售好的机会了，你销售怎么能好呢，如果还有老板认为这也不重要的话，那么你有比别人差了一部分，接着是货品到店铺的陈列，陈列有多重要我难以用语言来表达，我想告诉你，你们手上的白金戒指如果放在周大福金店销售的话是3000元，同样的戒指如果放在地摊上，只值得30元，陈列就是这么重要，正价货品陈列，特价货品陈列等等，要重视陈列，如果还有老板认为陈列也不重要的话，那么你又比别人差一大部分。接下来是货品结构，你店铺里的货品结构要合理，通过数据分析销售的产品和库存的产品比例是否一致，保持库存和销售类型比例一致是非常非常重要，这里的库存销售比例包括新旧比例，类别比例，男女比例，季节比例等等分析货品结构。如果又有老板认为这还不重要的话，那么你有比别人差了一大部分。然后是库房，库房货品的存放，库房要干净，整洁，要易拿易放，要分门别类放置，这有利于店铺货品销售的快捷以及货品的安全管理。如果又有老板认为这还不重要的话，那么你又比别人差了一大部分。

接下来是促销，促销是个大课题，很多代理商觉得促销就是打折，没有一个整体的概念。促销是要有目的性的，不要盲目促销，在促销过程中一定要注意广告画的精美制作，不是随便喝广告喷绘说下就喷好了，做出来的广告画都太恶心了，广告画制作一定要精美有吸引力，注重主次，在颜色上面要重视，大小，贴何处，贴几张，用什么材料都需要考虑，店铺广告画一定要保持整洁干，有些店铺一个广告画贴几个月，都快元旦了，还贴着国庆的促销广告画，这些如果都有人不在乎，店铺生意怎么样会好呢!店铺广告画张贴一定要端正，还有店铺的一些小的价签啊，小的POP啊，都要制作精美，张贴端正，这些都是店铺形象，都会影响货品在消费者心中的价值感。另外是促销活动要灵活多变，不要总是打折，促销力度要根据自己的销售情况和库存情况来定，根据自己促销的目的去做促销。如果又有老板认为这些都还不重要的话，那么你又比别人差了一大部分。

接下来的是服务，这里的服务是店铺人员为顾客服务，老板为店铺人员服务，很多老板对店铺人员刻薄不友好，你这样对待店铺人员，他们怎么会很好的为你服务顾客呢，又怎么会好好去为你销售产品赚钱呢，所以对待店铺人员一定要好，要多教导，和店铺人员交朋友，大家和谐相处，该给予员工的要给予，当然有的店铺人员需要骂的时候也要骂，教导店铺人员成长，让店铺人员跟着你这个老板感觉跟对了，够意思，不要做刻薄的老板。服务是无形的价值，店铺人员要知道，老板更要知道。如果又有老板认为这还不重要的话，那么你又比别人差了一大部分。

最后是竞争对手，这里说的竞争对手就是我们附近的同类品牌，他们的产品，他们的陈列，他们的人员，他们的促销，他们的服务，多去观察，如果你发现别人明显各个方面都比你强的话，那么你的生意肯定会差，区域市场就那么大，别人都比你好，那么顾客肯定买别人的多，买你的少，道理很简单，所以要多观察竞争品牌，竞争品牌的优点该借鉴的要积极借鉴，不要盲目的做自己的生意，如果又有老板认为这还不重要的话，那么你又比别人差了一大部分。

影响店铺销售的因素也就大概以上各个方面，数数上面出现了多少个比别人差了一部分，总共出现了9次，如果这每个比别人差了一部分相当于店铺营业额的5%的话，那么你们店铺就比别人相差了45%，如果现在你们店铺每天销售3000元的话，要是你重视并做到以上不会差了的一大部分，那么 你们店铺的销售将是5454元。将提升销售45%。其实这个数据是猜的，不准确，也许影响更大，甚至不止影响45%。你知道你店铺销售还有多大的增长空间吗?难以估计，只有你自己去做了才知道。

当然，以上关于影响店铺销售的因素的人，店铺，商品，促销，服务，竞争对手等等，我只是大概简单浅浅的说了下，至于人员怎么样管理招聘，培训，销售技巧，如何陈列，商品的订货，上货，调货调配货品，促销，广告画的制作，张贴，音乐的播放，如何服务等等详细的该如何做，这里没有详细说到，要是都说上的话，就太多了，这里很多东西都可以为一个专门的课题来讨论，我只是简单的提醒各位代理商，提升销售得从这些基础部分去做，不要放过其中任何细节，我也没有什么好办法能够一下子就提升店铺销售，没有一口气吃成胖子的办法。

最后我用个比喻来结束，这就好比一个木桶是由很多木片组成，人，店，货，促销，服务，竞争对手就相当于组成木桶的竹片，而其它的陈列，订货，上货，配货，调货，销售技巧，广告画制作张贴等等就是这些竹片之间的缝隙，而木桶能装的水就是你们店铺的营业额，你要想木桶装更多的水，就必须周边的竹片全部都要足够高，不要有短板，并且所有竹片之间的缝隙要尽量的小或者没有缝隙，否则木桶装不了足够多的水，即使每个竹片足够的高，竹片间的缝隙没有堵住，一样会把木桶里的水漏掉，只有在一种情况下木桶装的水足够多，那就是每个竹片都足够的长，没有短板，另外各个竹片之间没有缝隙。

最后我们都问自己两个问题，我们的木桶有短板吗?我们的竹片之间有缝隙吗?回答是肯定的，那么马上一步步去改变，不要放过任何细节，我保证你的销售一定ing有所提升。